La prospection et la vente d’une manière générale ont connu une évolution majeure ces dernières années, notamment grâce au web et à ces outils formidables. Ainsi, de nos jours, il y a deux types de personnes. Ceux qui sont restés dans l’ancien temps, et ceux qui se sont adaptés à leur époque. Nous allons vous expliquer comment fonctionnait la prospection et la vente avant l’arrivée du web et surtout, comment elle a évolué de nos jours. Nous nous focaliserons sur le marché du BtoB, à savoir la prospection et la vente des vers professionnels de tous secteurs.

Les appels téléphoniques de prospection : cette technique à proscrire

Rien n’est plus désagréable dans le cadre de son travail, que de se faire déranger par un appel téléphonique d’un interlocuteur inconnu, qui propose un produit ou un service inconnu. Cela a pourtant été pendant longtemps une techniquement bien tristement utilisé par des commerciaux. Richement équipés de leur listing de numéros, ils enchainaient des dizaines d’appels tous les jours, essayant d’accrocher l’attention de la personne pour décrocher tantôt un rendez-vous ou même dans de rares cas en BtoB, une vente par téléphone en direct.

Des techniques de manipulations à l’oral étaient partagés aux commerciaux pour passer la fameuse barrière de la secrétaire. Par exemple, on demandait aux commerciaux de tenir ce type de discours : « je m’étais noté de rappeler (nom de la personne) aujourd’hui à 14 heures au sujet du dossier (nom d’un dossier au hasard) ». Dans cette phrase, on retrouvait un hypothétique rendez-vous pris, alors que ce n’était que dans l’agenda du commercial que ce rendez-vous était noté, car pour rappel, l’interlocuteur d’en face ne connait même pas ce commercial.

Cet hypothétique rendez-vous est enrichi d’une notion technique, ici le nom d’un dossier, visant, normalement, à donner du crédit à cette demande. Ainsi, d’après certains pendants maitriser les techniques de prospections encore aujourd’hui, ce type de phrase permet de passer la barrière de la secrétaire et d’être en ligne directe avec son prospect. Est-il vraiment nécessaire de vous indiquer que ce n’est pas, ou plus, une technique d’actualité ? En effet, de trop nombreux commerciaux ont usé la patience et la productivité des secrétaires qui répondent au téléphone.

De ce fait, elles ne se font plus bernés à ce point de nos jours et il est peu probable que vous arriviez à entrer en contact avec quelqu’un comme cela. Et même si cela devait être le cas, vous commenceriez d’un mauvais pieds cet échange. Heureusement, des solutions existent de nos jours pour faire de la prospection plus intelligente et plus efficace.

L’Emailing et non le téléphone en premier point de contact

L’échange téléphonique est devenu, avec l’arrivée d’internet, une communication plus intime, de plus grande proximité, que cela pouvait être avant. De ce fait, on ne prend plus n’importe qui au téléphone et l’on accorde plus forcément autant de temps à ces interlocuteurs par ce moyen de communication. L’explication est très simple pour comprendre cela. Pour faire passer son message par téléphone, il faut être en direct avec son interlocuteur. Ainsi, il faut le déranger dans son quotidien chargé.

À l’inverse, si l’on travaille de l’emailing comme premier point de contact, le prospect pourra consulter ce mail au moment le plus opportun pour lui. On offre donc plus de chance de recevoir positivement le message, même s’il peut être noyé au milieu de nombreux autres mails. C’est d’ailleurs pour cela qu’existe un guide complet sur le cold emailing. Il vous aide à comprendre ce qu’il faut faire et ne pas faire pour bien réussir sa prospection. Les forces du mailing sont multiples. Ils peuvent raconter une histoire, se suivre dans le temps à des fréquences définis et se déclencher suivant des événements très particuliers. Par exemple, suivant si le précédent email a été ouvert ou non, le contenu de l’email suivant pourra être adapté. De même, si le contenu de l’emailing a été cliqué, une fréquence de mails suivants va pouvoir être intensifié, car il semble que le message ait suscité de l’intérêt.

Les objectifs finaux de ces Emailing peuvent être nombreux. Néanmoins, ce sont souvent soit des demandes de prise de rendez-vous pour en savoir plus… Soit des ventes en ligne. Dans le cas d’une demande de prise de rendez-vous, vous voyez que l’objectif final est le même que le vieux commercial avec sa liste de numéros à appeler. Mais dans le cas du mailing, les efforts ont été bien plus faible car tout est automatisé ! Un travail est certes nécessaire pour définir la logique et le contenu de la chaine de mails qui sera envoyé… Mais dès lors qu’elle est lancée, plus aucune ressource humaine n’est nécessaire. La dépense en temps (et donc en argent) d’un commercial ne commence que lorsqu’un prospect a montré son intérêt pour votre produit ou votre service. Ainsi, en choisissant l’Emailing plutôt que le téléphone en premier point de contact, vous économisez du temps, de l’argent, mais vous augmentez aussi la qualité sur votre prospection !

Utilisez les réseaux sociaux pour votre prospection

Les réseaux sociaux et notamment LinkedIn sont de formidables outils pour votre prospection. Utilisez-les efficacement en remplissant votre profil et en l’alimentant de contenu de qualité. Surtout, vous pouvez utiliser des outils d’automatisation de la prospection qui pourront croiser des actions sur LinkedIn et des actions par mails afin de relier les échanges et gagner en efficacité.

Soyez sincère dans votre prospection

De manière générale, les bons commerciaux modernes sont ceux qui sont sincères et apportent une vraie plus-value. Ainsi, il est fini le temps des beaux parleurs au téléphone qui essayait par tous les moyens d’arriver à leurs fins. Aujourd’hui, le commercial a un rôle de conseil et même d’ambassadeur pour sa marque. Il n’est pas là que pour vendre, il est aussi là pour rayonner et montrer son expertise ou à défaut celle de son entreprise. Il doit faire jouer son réseau et sa crédibilité et le reste suivra naturellement.

Et vous, comment faites-vous pour votre prospection ? Vous êtes plutôt téléphone ou Email et réseaux ?